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汽车信贷业务如何选择目标市场

发表于:2018-06-21

无论是做经销商的主要融资渠道还是辅助融资渠道,都要对所服务的经营商及其销售的产品进行充分的调查与分析。选择目标市场是汽车贷款系统开展的第一步。

汽车贷款系统

按制造商/经销商选择目标市场

虽然目标市场是经销商,但产品的口碑和经销商网点的声誉会影响信贷业务的风险。金融机构选择服务的制造商品牌的标准应该有:

制造商的稳定性

产品的市场接受度

·服务和保修政策

制造商的稳定性和品牌尤为重要,因为低端产品的买主偿还能力低,而较差的制造商可能无法保证产品的性能或满足客户需求。如果消费者由于购买“次品”而又不能向经销商或制造商追索补偿,就有可能将风险转嫁至金融机构,而不履行其汽车贷款合同。尽管上次制造商倒闭且退市的事件发生在很久以前,而且也很久没有像Yugo山这样的汽车在美国出售,但是金融机构应充分认识到产品质量对风险的重要性

最后,选择稳定的加盟店和声誉良好的经销商是绝对必要的。即使与目标经销商并不开展库存融资业务,但为了判断其是否可以长期合作,仍须详细了解经销商的特点和经济实力

随着业务的整合,汽车经销商的数量一直在下降(从1990年的24825个下降到2012年的17540个),但像autoNation和 Car max等代理多家新车和二手车品牌的汽车超市数量却在增加。这些连锁店仅在美国就拥有数百家经销店,并且可以提供非常有竞争力的汽车贷款服务。因此,目标市场定位时需要决定,是仅局限于传统的家庭式经销商(“个体店”),还是制造商或连锁店式的经销商。

如果目标是成为经销商的主要融资渠道,即提供库存融资、流动资金贷款等,则需要为每一位经销商提供其自营经费5~10倍的资金。当经销商陷入财务困境甚至遭遇破产时,金融机构可能要面临重大损失。因此需要在合作时签署正式法律文件,明确地规定双方的权利和责任。

选择目标市场—一次级贷款

在基于车辆场景的消费信贷业务中,通过对制造商、抵押商品、经销商的分析与筛选,实际上也定位了目标客群。在格林尼治、康涅狄格州等地区购买雷克萨斯新车的买家与在芝加哥市中心购买福特二手车的买家在风险水平、消费行为习惯等方面不同,因此可以从中挖掘具有高风险和高收益的次级贷款客群

在20世纪中期,某汽车融资公司冲入汽车金融市场,与此同时被华尔街热捧的 Mercury finance, JayhawkArcadia financia1等公司,也纷纷向投资者鼓吹它们如何向信用不良或无信用的客户提供金融服务以满足其交通需求。显然,这类客群需要金融服务,而且金融机构也准备为此类客户提供服务并且获得盈利。

当大型金融机构进入该市场,加剧竞争后,已有的宽松标准被再度降低,采用低首付和延长还款期限等方式吸引低质量客户,导致大量次级贷款遭受严重损失,并出现股票暴跌。事实上,推迟前期盈利的回收时间(推迟了回收环节的核销时间)对最终的盈利并没有帮助。投资者或会计师被倒卖二手车以及再融资的庞氏骗局所愚弄。通过遍又一遍的延迟核销,最终只能由放贷者收拾残局,与此同时也在很大程度上误导了投资者。常言道:“滚动的贷款不会亏损

有专业经验的金融机构适合经营次级贷款市场。但需要合理分析与评估此类客群的风险水平及特征,制定合适的信用审批标准和价格,并且最重要的是需要具有强有力的催收和回收部门,当然也需要合理的财务会计政策,而不是盲目地追求业务量。

有趣的是:汽车金融市场在最近的经济衰退期间(2008~2009年)避免了房贷遭遇的困难。2008年,车贷的坏账率高达1.7%,而正常的坏账范围在0.6%~0.7%,与房贷相比,增长的比例并不算大。在近期(2012.4)VantageScore的报告中提到:客户担心拖欠车贷还款会影响自己的工作能力,因此大量客户在房贷之前优先偿还车贷。这对于汽车金融市场来说是好消息。