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消费金融系统目标客户筛选

发表于:2018-06-12

一旦你选择好了目标市场,下一步是获取能够带来最大利益的目标客户及其邮寄地址。

消费分期系统

获取目标:消费金融系统名单选择和筛选

你可以使用内部信息构建名单,也可以从其他机构购买名单。

1.内部名单:当前存量客户的邮件清单

如果公司已做了多年的直邮营销活动,获客可以从分析前期直邮营销开始。通过分析过去的营销以及获客,你可以获得客户的行为表现以及直邮营销的得失及经验教训。另外,可以在现有存量客户的基础上进行新产品的交叉营销,正如之前所述,许多金融机构的失误之处在于营销新产品时忽略了已有客户,殊不知,针对这类客群,机构与客户之间已有了解并建立了关系,营销更容易成功。另一个可行的营销名单获取方式是与其他没有对存量客户进行大规模交叉营销的金融机构合并。如果在营销时已充分应用了公司内部的客户及数据,就可以在外面寻找新的目标名单。

2.外部名单

获取外部直邮名单的途径主要有以下几种。

直邮公司。简单来说,直邮活动的目标客群名单可以从直邮名单销售机构购买。这些机构主要从汽车注册、电话号码表和人口普查局等单位收集整理信息。尽管这些信息已有部分客群区分度(例如雷克萨斯买主可能比福特的买主更富裕),但相对来说信息量仍不够充分,而且几乎没有关于客户行为习惯的信息。这导致获取高匹配目标客群(例如,35岁以上的高收入高尔夫爱好者)的成本较昂贵且整体的响应率较低。

直接提取名单。另一个获取营销名单的渠道是从征信局档案中提取,也称为直接提取名单。可以通过向征信局提供目标客群特征,如信用卡借款人群、信用卡高额消费人群和轻度逾期人群等来获取

名单。有些金融机构仅单纯地使用这类名单,但有

经验的大机构会使用先进的精准营销技术来筛选营

销目标客群。

其他来源。另一种更好地了解目标客群行为和生活习惯的方式是从有针对性的名单中选择你的名单,例如:

杂志和期刊(例如,《福布斯》《高尔夫》《房产》《时代》《体育画报》美食美酒网、《金融时报》《名利场》《大众机械》,Road& Track)

俱乐部(例如,医生、大学校友、律师、AAFP或AAA会员、职业橄榄球季票持有人、航空公司常客)

·网购人群(eBay, Amazon, Priceline等)

通过以上渠道我们可以获得消费者的人口统计信息和行为习惯,从而判断他们否是为目标客群。例如,每个杂志都有其读者的详细人口统计数据如:67.4%的男性;86.7%上过大学(40%是研究生);53.6%已婚;21%拥有度假房等等。即使采用相同的筛选标准,对于不同的名单也会有不同的回应率和损失率。AAFP与 Hot rod journa1的订阅客户就不同,前者主要针对退休人员。有经验的直邮营销人员能在总结之前成功经验的基础上开发新的市场,比如是否扩大产品的客群,测试一些现有或新产品的市场反响,以及检测风险筛选的准确性。