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90%的电商还不会玩零风险承诺!

发表于:2016-06-03

卖来卖去都是同样的产品,价格战打的你死我活,NB的话吹了一大堆,可客户就是不买账啊?我相信现在很多做电商的都会遇到这个问题,很头疼的问题。按照常规的我们也提高了7天无理由退换货,可一点作用都没用,电商真是越来越难做了。

  是的,无论是做线上渠道还是做线下渠道,都因为竞争对手太多,产品同质化严重,客人也越来越精明,这个生意越来越不好做。其实这些都是表面的现象,我们想要卖一种产品的时候首先自己先要清楚这个产品能解决些什么问题?你有没有想过?

  把产品富有的价值挖掘出来,完完整整的解释给客户听,解释的越清楚,你就比你的竞争对手强了一大步,在价值提炼上还要大大的深入才行。在把产品的价值挖掘出来之后,有些时候客户可能不相信你说的,这个时候零风险承诺是说服客人的最好理由,说是这么说,但现在大多数商家都做了这个承诺,效果一点都不好。其实这个也很正常,具体的问题出在哪里,你知道吗?

  其实道理很简单,所有的商家都承诺7天无理由退换货,你也跟着七天无理由退换货,也就是成了一个行业的标配了,客人就习以为常了,所以这就是大多数商家做了零风险承诺不管用的重要原因了。

  一、真正的零风险承诺是什么

  零风险承诺是客人在犹豫不决的时候最好的定心丸,由于这个承诺让自己降低了受骗的风险,故可以先把产品买下来,用用看,用的不好,效果不满意直接退换就行。

  很多时候当我们去购物的时候,商家说的是怎么怎么的好,但是我们作为消费者,本身对这个产品不了解,只能拼借着商家说的,表面上听着是很有道理的,但其实内心深处还是抱着怀疑的态度。

  受骗上当的次数多了,自然会很谨慎的对待每一个决定,把自己的风险减到越低越好。有时候回想一下最好是能让能使用一段时间就好了,那样我就知道商家说的对不对了。零风险承诺说白了就是让客户免费体验的一个借口,用的不好就不购买。不能强买强卖!所以,作为商家而言,需要把客人所担心的种种问题罗列出来,有针对性的承诺就OK了。

  二、不同行业需有不同的承诺

  天下没有一条章程和方面适合所有的行业,必须根据行业的特点和特点制定出不同的承诺保证。千万不要认死一个理,大部分的行业还是适合常规的零风险承诺的,常规的零风险承诺一般由:

  1.7天退换承诺

  2.15天退换承诺

  3.30天退换承诺

  大多商家还是选择了7天承诺的,但从竞争力法则和客人心理的角度,你承诺的时间越久,选择你的机会也就更大一些。如果想要更加降低客人购买服装的风险,根据自己的情况,可以这样承诺,我们承诺15天无理由退换货,如果在这15天之内对服装不满意,随时都可以退货,邮费我们也承担了,另外还送您一个卡包赠品,如果衣服不满意退了,赠品可以给您留个纪念。

  这样的零风险承诺让客人感觉到没有一点风险了,退货时间又长,而且还有赠品留做纪念,换做是我,肯定是心动了。当然我们的卡包不是白送的,可以在卡包间接的植入我们的广告信息,虽然这次的交易不成,但没有让客人很失望,对我们的服务还是非常肯定的,下次有需要的时候,还是会上门来的,或许正是看这我们服务做的好,还会推荐给身边的朋友。

  还有比如培养行业的零风险承诺,因为都是当面听的,不可能用15天无理由退换货了,是吧?所以不同行业就要用不同的承诺了,我们可以站在来需要培养的客户角度思考一下:

  1.价格的问题

  2.培训是不是能让我提高

  3.讲师的资历如何

  抱着怀疑的态度?现在的培养行业都是要培养就要一次性把钱都交清才能上课的,而我们站在客人角度思考的承诺可以这样:

  先付一半的费用,你就可以来听课,当上完所有的培训课程感觉这个培训确实不行,不满意,我们可以把一半的费用全数退还,如果满意在交另外一半的前,也许你会说这真的是疯了,当然前提是我们的培训是真真实实的有用,不然不可能出来开培训班了。

  很多人会怀疑这样做会血本无归。其实也未必的,做成这样的零风险承诺是先让客人体验产品的质量,当客人体验到了这个课真正的价值之后,自然就会心甘情愿的掏出另外一半钱来。

  还有另外一个原因是,既然都愿意付一半的费用,说明这个是我们真正需要的客户,这是一个过滤的过程,把客户删选的更加的精准,所以最后付款的机率也越大了。

  付一半费用是一个门槛,并大大降低了客人心目中的风险,清除了费客户人群,是不是一举多得的事^_^所以不同行业,不同特性,必须用不同角度来思考你的零风险承诺是什么样的,因地制宜。

  三、零风险承诺设计法则

  还是那句很简单的话,换位思考!换位思考!站在客户的角度思考,把他所有感觉有风险的点思索一篇,针对老攻破。尽最大的限度让商家承担多的风险,把客户的风险降到最低。当然风险大了,我们可以把利润化提高,来弥补有一小部分退货的,比如我们承诺15天退换货,我们可以在原来的利润上提高15%,承诺30天,利润提高25% ,以此类推。

  你有勇气承诺的越多,客人就越感觉你说的话有说服力,站在人性的角度,谁都不傻,要不是比较有信心,不会做出这种冒风险的事情。

  总的设计原则由以下几点:

  1.站在客户角度思索

  2.零风险承诺需要门槛,过滤不是我们的客户

  3.细化零风险的流程,如设立各个标准线

  如:一共有10个指标,其中一个指标不达标,我们就启动针对这个指标的零风险承诺,根据行业情况制定。

  4.承诺的,就要做到,诚信

  这个是总的原则方向,还有给客户降低风险的还有很多方法,如让购买过你产品的客户代言,如某个知名机构的认可等等,都是降低客人心理风险的重要因素之一。零风险承诺做的再好,如果产品价值包装不行,那也是白搭,从阴阳平衡的角度上,产品价值包装是阳,零风险承诺是阴,如果价值包装很强,零风险承诺很弱,那就是阳盛阴虚了,反之就是阳虚阴盛了,完全的打破了平衡的局面,就会出先问题。

  平衡很重要,切记!切记!

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