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金和盛网贷系统:P2P网贷平台营销推广的10个渠道

发表于:2016-01-29

【金和盛推广系统】目前,全国P2P网贷平台有2000多家,竞争可谓惨烈,但除了陆金所等能有些品牌知名度外,各家平台犹如过江之鲫,如何做到万花丛中一点红,少不了营销推广。那么,网贷平台都“营”什么?“销”什么?常用的营销渠道都有哪些?

营,即经营,包括品牌、商誉等;销,即销售,包括各色网贷产品;营销渠道主要以线上为主,包括网络广告、SEO(搜索引擎优化)、新闻媒体报道、社会化网络(QQ等)、口碑积累、商务合作以及网贷第三方平台等。

在百度搜索框,输入“P2P”,搜索结果有564万条;输入“网贷”,搜到771万条;而输入“互联网金融”,则只有466万条。可见,P2P网贷业务受关注的程度仅次于众筹。行业的火爆得益于巨大的民间借贷市场和大众理财需求。

今年以来,由于央行降息等因素的影响,P2P网贷投资综合平均收益率逐月下滑,已从去年4月的20.2%降至目前的14.5%。但全国成交量却屡创新高,4月份行业成交量超过550亿元,活跃投资人数持续增加。

据平台数据显示,网贷投资用户具有年轻化、少量化、理性化等特征。主要为70后、80后、90后群体;人均投资额不高,一般在2万元以内;具有良好的互联网使用习惯,对于微博、微信、移动APP等接受度高;同时进行其他理财投资,具有较为理性的资产配置考虑。

因此,网贷平台不谋而合地选择了线上营销渠道。反之,精明的投资者从平台选择的营销渠道,就能判断出平台的营销目的,是增加新用户,还是巩固老用户,是让公众知晓,还是让公众识别。进而也能够判断,是老平台,还是新平台,不同发展阶段渠道选择也不同。

营销的前提是明确定位。P2P网贷平台首先要找准定位,做个有故事的平台,让用户一听就记住了;另一方面,就是找准目标用户群体,哪个地区,哪个职业,哪种教育程度,哪个年龄段,哪种消费习惯,哪种理财习惯等。说白了,就是对着明确的目标市场讲故事。

比如,P2P网贷平台很少做大型户外广告。比如,我刷满整个地铁,只为让你看到我**贷。这种做法对短期品牌价值提升确实有效,但投资者从“看见”到“投资”,差着十万八千里,几千万的广告投入与相当有限的投资者转化率相比,显然是不理性的。

不过,P2P网贷平台也少有能做到像小米那种大手笔的互联网营销。比如,为发烧而生,极客精神是小米的文化特征。但网贷产品本身具有多样化、非标准化的特点,金融特质决定其核心是风控,文化特征应该是投资者保护。因此,安全是网贷营销必须传递的概念。

一般而言,P2P网贷平台会根据自身定位和目标客户的特点,结合发展阶段,选择如下营销模式:

网络广告:包括CPC(按点击付费,如百度竞价广告)、CPM(按展示付费,效果不是很好)、CPA(按行为付费,即按广告投放实际效果)、CPS(按销售付费,如淘宝客)、CPT(按时长付费,如包月广告)。其中,CPC由于性价比高,比较受欢迎。

SEO:即搜索引擎优化,指从自然搜索结果获得网站流量的技术和过程,也就增加了被搜到的机会。首先要了解搜索引擎自然排名机制,再对网站进行调整优化,改进网站的搜索排名。见效比较慢,技术性较强,一般外包给营销机构。

见面会:包括企业自己组织的投资人交流会、专家讲座等,第三方组织的互联网金融行业会议、论坛、博览会等。有的平台针对高端客户还会采取人员推销、会议营销等模式。面对面的方式容易增加相互间的信任,第三方的公信力也能为平台增信。

媒体报道:包括中国证券报、证券日报、每日经济新闻、21世纪经济报道、经济观察报等主流财经媒体,钛媒体、雪球等互联网金融新媒体,以及虎嗅、36氪等科技博客等。主流纸媒的公信力目前还是最高的,另外,36氪等作为有内容、有价值的新媒体也备受推崇,关键是他们的用户群是高质量潜在投资者。

社会化媒体:包括QQ,微博、微信等社交渠道,网贷、理财等论坛,知乎、豆瓣等社区,视频网站等。其中微信营销是主导模式。

QQ,社交群,加入网贷交流群等,群发信息或邮件等。主要用于投资者教育,客服,投资者维护等。微博,自媒体标配。但由于用户活跃度急速下降,因此只做日常更新即可。论坛,软文营销,如果能培养意见领袖,在危机公关中将发挥至关重要的作用。豆瓣、知乎,社区用户与网贷平台的目标客户群重合度高,可以深挖。视频,成本较高,但品牌传播效果好。

微信,移动互联网时代营销的第一战场。微信订阅号、微信服务号、朋友圈、微信群等作用各不相同。订阅号,最好是“对话体”,文字简单明了,与用户平等对话;核心价值是用户是否需要,比如理财、工作、生活方式等。服务号,用来维系老用户,积累用户口碑,比如,用户每月可以接受4条信息,将用户分成100组,制作400条差别化的内容定向推送。朋友圈,主要是目标用户的朋友圈,因为人以群分。微信群,主要用于投资者交流或职业交流等。

口碑:一传十,十传百,最后成了众人皆知的秘密。据说,小米是跟同仁堂学做产品,做工讲究真材实料;跟海底捞学做服务,用心倾听用户声音;跟沃尔玛学管理,实现企业高效运转和高增长。显然,要产品、技术、服务、体验等都一流,并超越客户期望,才有好的口碑效应。目前,网贷平台的口碑传播一般通过推荐奖励机制实现,比如,新用户注册时输入老用户的效验码,双方均可获益。

商务合作:一般以双赢为目的,跟金融门户网站等合作,通过开发理财产品,直接将门户网站的用户引入平台。做法比较直接,如果门户网站口碑好的话,相当于直接为产品和平台背书,品牌传播效果好。

第三方平台:比如网贷之家、网贷天眼、网贷投行等网贷资讯平台,作为较具公信力的第三方,有点类似“网贷百科全书”,各平台信息一目了然,有纵向时间跨度的,也有横向各界观点的,相当受投资者欢迎。网贷导航、档案、数据、论坛都是需要经营的。

最后,营销其实是三分靠想,七分靠做,需要强大的执行力,才能达到预想的效果。关键是找到适合的人组建团队。业内营销高手多为85后,甚至有90后,熟悉营销渠道操作,有具体的营销思路与方法,成本低,效率高。还有些具有渠道资源,比如,本身就是新营销渠道的一员,与业内大号关系比较好等。

当然,引入风投等资本以后,就要从做强,慢慢步入做大,除了现有的营销渠道外,地铁、火车站等广告直投,体育赛事冠名,电影广告植入,名人效应等,都是不错的触发点,将有效提升品牌价值。